Am publicat articolul urmator, initial, pe alt site si, dupa doar doua zile, l-am sters (deoarece contine cateva lucruri periculoase). Dar nu ma lasa inima si, iata, il re-public aici, cu riscul de a falimenta piata imobiliara. Mentionez doar ca ancorarea este un efect de priming iar priming-ul este studiat de mai bine de 30 de ani. Vedeta incontestabila este John Bargh, autorul unor experimente minunate.

Gandhi a trait aproape 80 de ani. Cineva care nu detine aceasta informatie si care este invitat frumos sa estimeze varsta lui Gandhi, fiind, mai intai, obligat sa ia in considerare un numar fie mic (35, poate parea plauzibil, te gandesti ca nici Iisus nu a trait mai mult), fie mare (144, acesta fiind deja absurd, oricat de puternic ar fi arhetipul yoghinului indian longeviv), este inclinat, inconstient, sa nu se departeze foarte mult de cele doua ancore (35 respectiv 144). Daca ai facut experimentul sugerat, probabil te-ai convins. Tversky si Kahneman l-au facut in mod sigur si au scris si o carte.

Dar ce este, in definitiv, o ancora? (a nu se confunda cu termenul similar din pseudostiinta NLP). Este o valoare particulara activata in mintea cuiva care este rugat (sau trebuie) sa estimeze o cantitate necunoscuta (varsta lui Gandhi, in exemplul citat). Iar efectul de ancorare nu e nimic altceva decat tendinta automata de a avansa o estimare apropiata de numarul initial. Nota bene, acest efect persista si in cazul celor care sunt constienti de el (noi doi?). Este nevoie de un efort cognitiv suplimentar pentru a-i rezista.

Imagineaza-ti ca vrei sa cumperi un apartament cu doua camere in cartierul Primaverii. Crezi ca vei evalua calitatea betonului si a armaturilor? Crezi ca vei face un calcul de rezistenta a materialelor si vei cere documentele tehnice folosite in momentul construirii casei sau blocului? Nu, negocierea incepe de la pretul fixat de vanzator. Sa zicem 120.000 de euro.

Ai innebunit, vrei sa dai 120.000 pe un banal apartament cu doua camere, fie el si in Primaverii? (vecin cu Ion Iliescu, steaua polara a politicii romanesti) Fireste, nu vei da 120.000, nu ti-a luat Dumnezeu (baiatu’ cu rezidenta celesta) mintile, insa undeva pe la 110.000, poate chiar 105.000, speri sa reusesti sa il scoti.

In realitate, apartamentul respectiv e posibil sa nu valoreze mai mult de 70.000, cu zona cu tot, insa lucrul acesta nu mai conteaza pentru creierul tau ancorat deja de numarul initial (120.000). De aici vei negocia in jos si te astepti sa fii fericit daca reusesti sa cobori pretul cu 10-15.000 de euro. La finalul tranzactiei avem doi oameni multumiti: cel care a vandut casa cu mai mult decat stie, in sinea lui, ca valoreaza si cel care a cumparat casa, tu, cu mult mai putin decat iti fusese cerut dintru inceput.

Se intampla tot timpul! Daca nu as fi pasionat de multiplele moduri in care mintile noastre sunt inselate si se autoinsala, activitate inalt consumatoare de timp, as intra chiar maine intr-o afacere cu imobiliare si in cativa ani, doar folosind efectul de ancorare, nu mai zic alte 10 tehnici de manipulare, cred ca as strange o avere frumusica. In paranteza fie spus, daca un absolvent de psihologie care nu si-a pierdut vremea la facultate cu materii putin relevante pentru viata reala renunta, cel putin pentru un timp, la valorile morale (pactul cu Mefistofel), nu vad cum nu si-ar putea asigura un trai confortabil nu doar pentru el ci si pentru urmatoarele generatii din familia lui, exploatand fara scrupule biasurile mintii umane (noroc, totusi, ca romanii e cinstiti).

Avem nevoie de un reper la care sa ne raportam si cel care ne vinde ceva, chiar fara a intelege aceste mecanisme, este gata sa il ofere (sigur ca exista modalitati de a contracara o ancora insa nu-ti imaginezi ca le voi face publice, iar in cazul in care vrei sa platesti pentru ele te informez ca sedinta de o ora costa 1.000 RON, negociabil). Nu ne descurcam prea bine in vid. Cautam ceva fix, ceva la care sa ne raportam. Mintea umana nu suporta incertitudinea (deoarece este asociata cu moartea: „Frate, ce-o fi aratarea asta care se apropie de noi?”-cel care a stabilit foarte repede ca e un tigru flamand, chiar daca l-a confundat cu o oaie avangardista, a scapat cu viata si a transmis genele mai departe in timp ce colegul lui de vanatoare, cu un nivel inalt de toleranta la incertitudine („Stau pe loc si ma dumiresc eu pana la urma!”) a sfarsit intre coltii fiarei si genele lui nu au ajuns pana la noi).

Ancora ne ofera un reper. Pentru creierul nostru primitiv nu conteaza ca e un reper neverosimil, exagerat sau absurd. Il ia de bun si incepe sa se adapteze la el: iubita ta iti spune ca isi doreste foarte mult un Louis Vuitton de 700 de euro iar tu, ei bine, nu esti atat de fraier incat sa-i cumperi geanta respectiva dar ti se pare ca iti pastrezi imaginea de gentleman daca ii oferi, in schimb, o alta de 450-500 de euro. Maiculita, e doar o geanta, cum sa dai mai mult de un salariu mediu brut pe economie (in Romania) pe asa ceva?

De fiecare data cand ti se cere sau iti propui tu sa estimezi ceva sau sa prezici un eveniment incearca sa-ti dai seama care este ancora care te ghideaza din adancurile mintii tale,eventual plantata cu dibacie acolo de un personaj care incarneaza principiile morale. Insa nu vreau sa fiu nedrept: o serie de ancore sunt interne in sensul de a fi autogenerate. Da, si eu si tu luam decizii raportandu-ne la ele. Cu toate acestea, macar din cand in cand, ar fi de folos sa ne cercetam, si poate sa ne revizuim, vechile ancore, pentru a alinia mai bine deciziile din prezent la realitate.

Ps Iti jur pe ce am mai scump (?) ca numarul mare de vizite afisat pe blog nu reprezinta o ancora ci o numaratoare corecta. E drept, as fi putut alege sa afisez numarul lunar de vizitatori unici, dar acela nu depaseste cateva mii, adica o cifra deloc impresionanta (cu timpul il vei uita pe „deloc”, deoarece mintea ta nu e obisnuita cu negatii-iar ce fac acum nu reprezinta o sugestie!)

Daniel Kahneman, Amos Tversky and Paul Slovic, eds. (1982) Judgment under Uncertainty: Heuristics & Biases. Cambridge, UK, Cambridge University Press

Tipareste acest articol Tipareste acest articol
Construit de Sorin