Astazi trebuie sa fiu la gara la 12.00 pentru a prinde TGV-ul (e un exemplu ipotetic, in Romania nu exista asa ceva si, la bugetul ministerului Transporturilor, nu e sigur daca vor mai exista trenuri, in general). Am trei bagaje, unul de 10, altul de 8 si al treilea de 3 kg (jur ca nu stiu ce am pus in ele) si am nevoie sa ma ajuti sa le car pana la taxi. Mi-ar placea sa le duci tu pe toate (creierul arhaic) insa imi dau seama ca nu e cinstit. In fond, nu ai nicio obligatie fata de mine (eu nu ti-am carat bagajele niciodata). As vrea macar sa-l iei pe cel mai greu si de asemenea inteleg, punandu-ma in locul tau, ca l-ai prefera pe cel mai usor (iar creierul tau primitiv, pentru a fi onesti, spera sa scape nefacand nimic). Suntem insa prieteni iar prietenul la nevoie se cunoaste (o aplicatie concrteta a metodei stiintifice, bazata pe teste empirice: credinta ca imi esti prieten trebuie verificata pentru a descoperi daca este adevarata sau falsa)
Prin urmare, la bagaje cu tine! Daca eu vreau sa-l cari pe cel mai greu (pentru ca sunt egoist) iar tu vrei sa-l duci pe cel mai usor (pentru ca si tu esti egoist) o formula rezonabila de compromis este sa-l duci pe cel din mijoc. Deal! Eu insa stiu cate ceva despre mintea umana si iti vi usura sarcina, fara stirea ta, asa ca te rog sa iei valiza de 10 kg si sa o tii putin in mana, ca sa intelegi de ce efort te-am scutit (scopul meu e altul si nu ti-l spun, doar sunt un ‚bandit manipulativ’). Apoi renunti la cele 10 kg in favoarea celor 8 (valiza nr. 2). Stii cum ti se vor parea cele 8? Probabil 5, adica vei avea senzatia unui bagaj mai usor! („Credeam ca e mai grea”, vei spune in sinea ta) Senzatia este garantata desi greutatea reala a fost si a ramas cea de 8 kg.
Lucrul acesta i se va intampla oricui pur si simplu pentru ca asa sunt mintile noastre (hard-wired). E vorba de un proces psihologic numit contrast perceptiv: a doua perceptie este influentata si distorsionata de perceptia anterioara. Profit de momentul analizei pentru a-ti da un sfat prietenesc (prin urmare imi ramai datoare!): la un examen oral (oare mai exista?) nu intra niciodata dupa un coleg mai bine pregatit. Chiar daca esti stapana pe materie, in contrast cu el vei parea mai putin competenta. Si daca vrei sa utilizezi in favoarea ta cunoasterea psihologica, mai ales daca ai sarit peste cateva cursuri (oricum neinteresante, stiu!), asigura-te ca vei urma unui coleg slab pregatit (nici nu stii de ce se mai prezinta). In comparatie cu el, performanta ta, desi modesta, va parea mai buna. Iar daca e vorba de examene scrise, cred ca intelegi sub lucrarea cui trebuie sa o asezi pe a ta (unii prieteni vor intelege in aceasta clipa de ce, la a doua facultate, am avut 10 pe linie-glumesc, de fapt am invatat foarte constiincios!)
Eu ii protejez pe cei apropiati de propria mea cunoastere insa pe lumea asta sunt oameni cu o constiinta morala mai redusa (observi cum aplic efectul de contrast, chiar acum?). Acesti profitori lipsiti de suflet te intreaba ce doresti, iti arata un produs foarte scump (pe care nu ti-l vei permite niciodata dar poti fi flatat) apoi te indruma spre produsul ceva mai ieftin (in realitate scump) pe care ti l-ar fi oferit de la inceput daca nu ar fi fost vanzatori profesionisti (adica lacomi). In comparatie cu primul (costum, tricou, rochie, pantofi, parfum, iPod, televizor, automobil) acesta, al doilea, va parea mai ieftin. Da, aceasta este lumea in care traim, un amestec de pradatori si fraieri, experti in manipulare si victime inocente (orice nas isi are nasul, nu te ingrijora, nimeni nu poate cunoaste toate smecheriile si vulnerabilitatile mintii umane)
In aceasta zona a discutie nu ma pot abtine, mai ales daca esti femeie, sa te intreb daca exista o posibila legatura intre modelele si actritele atragatoare din reviste si de la televizor (pe care nu le fotografiaza nimeni, niciodata, dimineata, la trezire) si interesul sexual mai scazut al partenerului tau fata de tine? Nici nu vreau sa ma gandesc la acea colega a lui, foarte sexy, fata de care ai dezvoltat o ostilitate de neinteles! Oare expunerea la persoane publice fermecatoare reduce atractia barbatilor fata de partenerele lor, pe termen lung? Kenrick D.T., in Journal of Experimental Social Psychology (1985) a raspuns dar am sentimentul ca nu vrei sa afli raspunsul (aceasta este o alta tehnica, modesta, de manipulare: ti-am crescut motivatia lasand intrebarea fara raspuns-ah, in caz ca vrei sa faci cercetari, nu uita de Personality and Social Psychology Bulletin (1994), unde acelasi Kendrick, preocupat de soarta parteneriatelor, a publicat „Contrast Effectsas a Function of Sex,Dominance and Physical Attractiveness”)
Dar eu trebuie sa ajung la TGV, nu-i asa? Sau sa aleg, mai bine, o calatorie aproape de vis pe una din numeroasele autostrazi disponibile? (e un scenariu S.F., cred ca nu au uitat). Dar nu la fel de S.F este urmatoarea intamplare: The Economist, poate cel mai respectat jurnal economic in tarile occidentale, a publicat, intr-un an, urmatoarele optiuni de abonament:
- 59 de dolari pentru editia online
- 125 de dolari pentru varianta print
- 125 de dolari pentru online and print, simultan
Trebuie sa fii nebun sa dai 125 USD pentru accesul la varianta online in conditiile in care, cu aceeasi suma, poti citi revista si online si pe hartie. Ce propunere absurda, nu-i asa? Nimeni nu se va abona doar la print cu 125 de dolari. Iti vine sa crezi ca nu e vorba de o scapare a unui functionar neatent ci o strategie a unor oameni destepti, initiati, cel putin partial, in psihologie sociala? Rolul ofertei nr.2 este sa faca mai atragatoare oferta nr. 3 in raport cu oferta nr.1.
Hai sa ne imaginam ca ai fi avut de ales doar intre 1 si 3. Nu e deloc usor! E dificil sa calculezi valorile celor doua optiuni si sa platesti pentru cea mai avantajoasa (in experiment 32 de subiecti aleg Internetul, in cazul 2, cu doua optiuni, si doar 16 in primul caz, cu trei optiuni). Gandirea consuma glucoza (energie) iar glucoza costa! (nu e o ironie amara, noi suntem inclinati sa gasim o „scurtatura” in gandire de cate ori lucrul acesta este posibil-and guess what, profesionistii de la The Economist ne ofera una)
Acesta nu e un text impotriva presei de calitate din Marea Britanie (fata de care am o simpatie speciala-iata o alta tehnica de manipulare, in cazul in care ma apreciezi iar eu ma asociez cu The Economist, Guardian etc.,vei fi putin mai inclinat sa cumperi aceste titluri in dauna presei americane, iar daca baietii de la Wall Street Journal cotizeaza, pot oricand sa rescriu acest articol). Vreau sa arat ca exista oameni care inteleg predidpozitiile mintilor noastre si folosesc aceasta cunoastere , cum altfel, pentru a-si maximiza profiturile. Insa cineva plateste intotdeauna si poate nu vrei sa fii tu acela de fiecare data! Un nivel superior de constientizare poate fi avantajos in acest mileniu al informatiei. Observa efectul de contrast in viata ta! Si pentru a fi mai convingator, exact in fata acestui articol, voi aseza unul mai „slab” (al meu, invitatii mei scriu articole remarcabile).