Urmatorul articol nu ar fi existat daca Amos Tversky si Daniel Kahneman nu s-ar fi nascut si nu s-ar fi imprietenit astfel incat sa se plimbe pe strazile din Ierusalim, discutand (avant la lettre) ba de o euristica, ba de alta.
Astazi sunt intr-o dispozitie excelenta si iti ofer 1.000 RON. Asa, pur si simplu? Intocmai! Insa te rog sa faci o alegere (A) intre urmatoarele doua optiuni:
(1) Sansa de 50% (voi arunca o moneda)de a castiga inca 1.000 RON
(2) Castigul sigur a inca 500 RON
Ce preferi? Alegi castigul sigur (varianta 2) sau intri in joc si risti sa nu castigi nimic? (sau sa castigi 1.000 RON) Scrie raspunsul pe un biletel deoarece mai am o provocare pentru tine.
Generozitatea mea nefiind limitata, iti ofer 2.000 RON si o intrebare: Ce alegi (B) dintre urmatoarele doua alternative:
(1) Sansa de 50% de a pierde 1.000 RON
(2) Pierderea sigura a 500 RON
Ofera-ti timp si reflecteaza. Alegi varianta 1 (in care fie nu pierzi nimic, fie pierzi 1.000 RON) sau varianta 2, in care pierzi sigur 500 RON? Poate ai observat, aceasta este o situatie cu 2 alternative „proaste”, adica nedorite, dar foarte realiste, deoarece viata ne obliga uneori sa alegem intre doua rele. Care o fi insa raul cel mai mic? (iti amintesti de ultimele alegeri electorale si provocarea de a vota nu candidatul cel mai bun, pentru ca niciunul nu ti se parea bun, ci pe cel mai putin rau?)
Scrie pe biletel si raspunsul la situatia (B) si apoi compara-l cu (A). Este posibil sa observi ceva? Daca analizezi obiectiv (strict numeric) situatiile poti constata faptul ca sunt identice. In A, la final, poti avea in buzunar, 1.000, 1.500 sau 2.000 RON si exact aceleasi sume le poti avea si in B. Cu toate acestea, psihologic, situatiile sunt diferite. Poate raspunsurile tale (poti incerca si cu partenerul tau aproape adormit sau partenera ta pe care a uitat-o zeul frumusetii la baie) iti sugereaza ceva.
Lui Kahneman si Tversky raspunsurile subiectilor sigur le-au sugerat. Stii ce? Cateva idei si, in cele din urma, o teorie (prospect theory) pentru care au primit premiul Nobel (doar primul, al doilea fiind plecat intr-o lume a fanteziilor astrale). Premiul Nobel pentru economie, intr-adevar, insa teoria are aplicatii intr-o multime de domenii non-economice. Iti dau un exemplu doar asa, in trecere: daca o intelegi poti influenta intr-o masura mai mare dorinta si actiunile unei femei in directia unei protectii mai bune fata de cancerul la san.
Sau, ca sa nu fiu asa dramatic, poti influenta disponibilitatea unui adolescent de a invata pentru BAC si chiar, cu un pic de talent, propria ta motivatie de a renunta la fumat, asa cum ti-ai propus in ultimul deceniu. Motivul pentru care sunt fascinat de teoriile psihologice bune (bold-ul nu este intamplator) este ca pot fi aplicate in viata de zi cu zi. Teoriile bune permit predictii bune. Teoriile proaste fie nu prezic nimic (vezi cazul clasic al teoriilor psihodinamice) fie fac predictii proaste sau nerelevante (identice cu predictiile intamplatoare).
In situatia A esti mai inclinat sa alegi (2), adica sa preferi castigul sigur. De ce sa risti si sa nu castigi nimic daca poti castiga, fara risc, 500 de RON? Daca alegi (1) exista 50% sanse sa castigi 1.000 RON si 50% sanse sa nu castigi nimic. Nu ti se pare mai preferabil 500 RON sigur in comparatie cu „nimic”? Multora li se pare astfel (84% in studiul Kahneman&Tversky, 1979).
In situatia B, dimpotriva, pare mai rezonabil sa risti (raspunsul 2). Daca risti, e proabil sa pierzi 1.000 RON si e la fel de probabil sa nu pierzi nimic. De ce sa nu risti? De ce sa renunti din start la 500 RON? Poate ca daca joci nu pierzi nimic (cu o probabilitate de 50%, fireste). Daca alegi (2) pierzi sigur 500 RON. Pare mai potrivit sa risti, nu simti si tu asta? (70% in studiul mentionat)
Hmm, ti se pare ca ceva nu se potriveste? Daca situatiile sunt identice (din punct de vedere logic) de ce raspunsurile sunt diferite? De ce prima data nu risti si a doua oara risti?
Pentru ca esti om, acesta ar fi raspunsul. Dar nu pentru asta a luat Kahneman Nobel-ul. Ci pentru ca a demonstrat aversiunea fata de pierdere! In situatia A, valoarea psihologica a primilor 500 RON, cei oferiti fara a intra in joc, pare mai mare decat valoarea urmatorilor 500 (cei pe care ii castigi suplimentar daca intri in joc si castigi). De ce sa pierzi ceva mai pretios, sigur, pentru ceva mai putin pretios, nesigur?
„Nu da vrabia din mana pentru cele doua vrabii din tufis”, ai putea remarca, manevrand un pic intelepciunea populara, continuand cu un „si pentru asta au luat Nobel?”. Crezi ca e putin lucru sa demonstrezi de ce oamenii sunt inclinati sa procedeze astfel? Crezi ca e putin lucru sa demonstrezi unde anume o teorie veche de 300 de ani, considerata de toata lumea corecta (teoria lui Bernoulli, acum numita „a utilitatii”) este gresita? (cu extensia: oamenii nu sunt mereu agenti rationali ci iau, uneori, decizii impotriva propriului interes, crezand ca isi protejeaza propriul interes)
Pe de alta parte, in situatia B, nu ti se pare ca „dai vrabia din mana”? In fond, accepti sa te expui riscului de a pierde 1.000 RON in conditiile in care ai putea pierde doar 500! De ce prima data nu risti si a doua oara risti, situatiile fiind identice din punct de vedere strict economic? Care este acel factor secret care determina alegeri asa de diferite?
Aici trebuie sa ne inclinam in fata lui Daniel si a lui Amos. Ei au aratat cum intr-o aceeasi situatie descrisa in mod diferit (problema cadrului de referinta) comportamentele oamenilor pot fi prezise intr-o directie (evita riscul daca se gandesc la castiguri) sau alta (cauta riscul daca se gandesc la pierderi).
Cele doua afirmatii din paranteze sunt atat de importante incat merita sa te gandesti cateva saptamani la ele. Eu, unul, asa am facut! Intelegerea acestui mecanism psihologic iti pune la dispozitie o putere de care te-ai putea chiar speria, daca te gandesti cum se pot folosi de ea oamenii lipsitii de principii etice. Imi stau pe limba o serie de exemple insa ma abtin deoarece nu vreau sa-ti dau idei. Doar subliniez ca descoperirea celor doi psihologi exceptionali (cu adevarat, nu din seria celor care sustin, fara dovezi, lucruri extravagante de-a binelea, ca sa nu le spun absurde sau nebunesti) are un imens potential manipulativ sau, ca sa fiu mai bland, sa-i zic „de influenta”, si in bine (influenta pozitiva, de pilda sa-ti protejezi sanatatea) si in rau (influenta negativa, sa determini pe cineva sa-si distruga sanatatea, de exemplu cumparand produse periculoase, desi scrie pe ele)
Castigurile si pierderile, desi de valori numerice identice, nu sunt identice. Pierderile cantaresc mai mult decat castigurile, asta spune, in esenta, teoria aversiunii fata de pierdere. Si daca esti curios, iti spun si de unde a inceput totul:
Imagineaza-ti doi barbati, undeva in jungla, acum 500.000 de ani. In locul in care se afla stiu ca exista 50% sanse sa vina, pana la apusul soarelui, un leu si, cu exact aceeasi probabilitate, o femeie atragatoare cu care, ei bine, nu trebuie sa-ti spun eu ce vor sa faca. Unul dintre ei ramane, asteptand sa vina femeia, celalalt pleaca, asteptandu-se sa vina leul. Genele cui crezi ca au avut sanse mai mari sa se propage pana la noi? (fireste, acesta situatie trebuie multiplicata de mii de ori, nu e relevant ce se intampla cu un barbat, indiferent daca se intalneste, tandru, cu o femeie, sau, ceva mai sangeros, cu un leu).
Noi suntem urmasii celui care s-a temut de pierderea vietii (el s-a reprodus mai tarziu, in conditii mai sigure) si a plecat. Cel care a ramas s-a bucurat, poate, intr-o saptamana, de o excelenta partida de sex tantric, poate si in a doua sau chiar si a treia saptamana, fiind foarte norocos, insa in a patra e posibil sa se fi intalnit, pentru prima si ultima data, cu leul.
Ne place sau nu, toti avem aversiune fata de pierdere, deoarece creierele noastre nu au aparut printr-o magie divina (oricat de mult isi doresc asta admiratorii lui Mos Craciun). Avem inima, ficat, plamani si anumite inclinatii psihologice deoarece facem parte din specia umana. Putem nega asta, dintr-un idealism adolescentin sau o impotrivire incapatanata la idei nelinistitoare (pierderea paradisului?), dar o astfel de atitudine nu ne ajuta sa fim mai adaptati la realitate, cu atat mai putin sa rezistam manipularilor celor care le-au inteles si le aplica fara sa le pese de standardele morale.
Daca te auto-observi, un timp, ai putea identifica in propria ta viata situatii in care, avand de ales intre a valorifica o oportunitate si a te proteja de o amenintare, preferi al doilea comportament. Si daca exista circumstante in care, in sfarsit, risti si tu, ai putea remarca faptul ca sunt situatii pierdere-pierdere si risti in speranta de a minimiza pierderea. Dar aminteste-ti, te rog: calitatea de a fi situatii definite de „castig” (vezi varianta A) sau de „pierdere” (vezi varianta B) depinde, uneori, de felul in care cineva le-a incadrat. Si nu vreau sa spun ca „cineva” le formuleaza constient astfel incat tu, fraierul, sa cumperi ceva de care nu ai nevoie sau sa faci un lucru impotriva intereselor tale. Nu mereu. Sunt cazuri in care „cineva” le incadreaza fara sa-si dea seama (un parinte in relatie cu un copil, de pilda). Si mai sunt cazuri in care chiar tu faci asta, fara sa stii. De azi, poate, mai rar.
Ps Acest articol nu va ramane postat mult timp. Daca vrei sa-l impartasesti cu cineva, grabeste-te! L-ai putea pierde.