In 1985, Arkes si Blumer au publicat in Organizational Behavior and Human Decision Processes un studiu care pare a fi despre felul in care oamenii iau decizii economice, fiind, de fapt, un studiu de psihologie sociala (cu concluzii greu de acceptat, mai ales daca se refera la o situatie concreta in care am fost sau suntem implicati-greu de acceptat nu pentru ca nu ar fi rezonabile ci pentru ca sunt extrem de anxiogene). Ei si-au botezat efectul descoperit Sunk Cost (tendinta noastra de a investi in continuare in pierdere). Au fost mai multe scenarii si voi povesti unul, reformulandu-l pentru contextul nostru geografic:

Imagineaza-ti ca in decembrie vrei sa mergi la munte, stii ca sunt probleme cu cazarea si iti rezervi din timp un sejur la Sinaia, cu doar 200 de euro. Saptamanile se scurg si astepti nerabdator minunata vacanta. Cu mai bine de o luna inainte un noroc extraordinar iti iese in cale: ai ocazia unui sejur atragator (mai ofertant decat cel deja acontat) la Predeal cu numai 100 de euro. Singurul inconvenient, pentru tine, este ca perioadele coincid. Pentru a merge la Predeal trebuie sa renunti la Sinaia si, din pacate , biletul nu mai poate fi inapoiat decat pierzand 100 de euro. Unde alegi sa mergi?

Logica economica („ma costa la fel insa beneficiile sunt mai mari in cazul X”) te-ar constrange sa mergi la Predeal (destinatia mai atragatoare prin serviciile oferite). Asa ar fi normal. Dar oamenii nu sunt doar fiinte rationale, ghidate in alegerile lor de calcule economice (inclusiv evaluarea placerii). Sunt si fiinte conduse de mecanisme psihologice aparent de neinteles. In studiul Arkes si Blumer cei mai multi au ales Sinaia (56%). Incredibil, nu-i asa? Si-au refuzat o satisfactie mai mare la acelasi pret!

Cum e posibil? Ce anume explica aceasta decizie irationala? De ce oamenii actioneaza impotriva propriilor interese? Care este motivatia lor? De ce vor sa mearga intr-un loc mai scump pentru mai putina placere? Atunci cand am citit acest studiu am ramas cu gura cascata si nu mi-a venit sa cred (apoi am crezut, intelegand ca la fel de stupid procedez si eu in anumite situatii, din fericire mai rare)

Explicatia furnizata de psihologia sociala este eleganta:  deoarece avem nevoie sa fim perceputi si sa ne consideram persoane responsabile si consecvente tindem sa materializam un angajament pe care ni l-am luat. Nimic in neregula pana aici, societatile se dezvolta, printre altele, gratie unor indivizi demni de incredere care fac ceea ce spun („30 de kilometri de autostrada pe an”-nu ma lua in serios, este un citat dintr-o nuvela S.F scrisa Emmanuel Bauc, in colaborare cu Raul Berceaux). Problema este ca avem tendinta de a persista in decizii care se dovedesc neeconomice, perdante, si asta la modul matematic.

Ca sa  ma rezum la acest exemplu (cei doi cercetatori au creat si un model cu 10 milioane de dolari si o pierdere de un milion, cu aceleasi rezultate) motivul pentru care investitia initiala este mentinuta cu pretul unei frustrari considerabile este satisfactia de a fi consecvent, prin urmare o persoana pe care te poti baza, un membru de incredere al „tribului” social care, astfel, isi intareste apartenenta (tribul ii exclude pe cei inconsecventi, care nu-si tin promisiunile) Vei spune ca nu mai traim in micile societati ale inaintasilor nostri, atunci cand acceptarea in grup era o problema de viata si de moarte. fizic, nu, insa emotional anumite parti ale mintilor noastre sunt tot acolo.

Iata efectul Sunk Cost: dificultatea de a renunta la o decizie initiala pentru care esti responsabil si care, in timp, produce pierderi.  Avant la lettre, in 1980, Teger scrisese o carte cu un titlu sugestiv: Too much invested to quit. Cumva intelegi acum altfel articolul meu despre marea dragoste? Nu vad niciun motiv pentru care Sunk Cost sa se limiteze la destinatii de vacanta sau fonduri de cercetare-dezvoltare (dispozitivul experimental Staw pentru studentii in management). Noi toti realizam investitii psihologice. Investim intr-o persoana, in cuplu, intr-un candidat la alegeri, intr-o cariera sau intr-o cauza. Daca ai prins esenta acestui rationament inca nu simti fiorii? Iti imaginezi puternica disonanta a celui care a investit mult iar rezultatele sunt necorespunzatoare? (la „Predeal” e mult mai bine) Drama launtrica a celui care intelege ca merge in pierdere insa investitia lui este deja prea mare?

Prea mare in raport cu ce, imi vine sa il sau sa o intreb. Daca s-ar opri exact in acest moment nu ar mai pierde nimic. Da, deja a pierdut foarte mult. Nu e rational sa se opreasca? Bineinteles, dar ce facem cu mintea irationala? Si ea isi cere drepturile. Mintea irationala (primitiva) nu poate accepta ca investitiile nu au folosit la nimic (sau ca au produs unele rezultate dar cu costuri enorme)

Cineva care se incapataneaza sa ramana intr-o relatie de cuplu vadit nesatisfacatoare, intr-un job in mod evident stresant si in dezacord cu posibilitatile sau aspiratiile lui, intr-o tara care pe zi ce trece pare a se prabusi in propria ei neputinta (niciun stimul subliminal, please) si-ar putea autoatribui, evaluandu-se, un coeficient inalt de loialitate, devotament sau optimism. Ma tem ca in astfel de cazuri acestea sunt nume frumoase si social dezirabile pentru mecanisme mai subtile de tipul SUNK Cost (si nu simplu orgoliu, cum ar putea crede un nespecialist, operand cu filtre grosiere, desi de bun simt).

Consistenta si una din expresiile ei, angajamentul, sunt principii bine studiate in psihologia sociala (si exploatate de cei lipsiti de studii dar avand, nativ, o intuitie psihologica remarcabila, oameni care nu au nevoie sa publice sau sa analizeze jurnalele stiintifice pentru a-si atinge scopurile, uneori profitand intr-un mod revoltator de semenii lor). Iti vine sa crezi ca lucrul acesta s-ar putea intampla cu mase imense de oameni numite „popoare” sau „comunitate internationala”? (sigur ca ne putem apara insa pentru asta e nevoie de circulatia informatiei, de constientizare si dialog, de solidaritate si angajament responsabil (ups!) fata de vietile noastre, evaluate ca pretioase)

Revenind la exemple concrete, te invit sa reflectezi: rezultatele fiind aceleasi, cine crezi ca va incheia mai degraba o terapie, o persoana care o urmeaza de 6 luni sau una care merge de un an? (te poti juca si tu cu alta pereche de cifre: 3-6 luni, 1-2 ani, imi aduc aminte de uimirea pe care am simtit-o atunci cand am aflat ca Freud si Jung au avut pacienti in terapie ani in sir, in cateva cazuri toata viata-Sunk Cost, maybe?) Terapiile de lunga durata sunt potrivite pentru persoanele care au nevoie sa-si refaca, armonizator, copilaria, sunt de acord, dar chiar si in acest caz, nu cumva uneori terapia este prelungita in mod artificial? Ceea ce afirm despre psihoterapia de lunga durata nu e cu mult diferit de relatiile de cuplu golite de sens, candva implinitoare, deoarece raspundeau acelor nevoi,din acele timpuri, iar acum chinuitoare deoarece nevoile au evoluat pe cand posibilitatile au ramas aceleasi.

Oricat ar fi de dureros (pot depune oricand marturie: am consumat hrana nepotrivita cu nevoile organismului meu pur si simplu pentru ca o platisem deja) investitiile in pierdere merita sa fie constientizate si oprite. Nu este usor de unul singur si e practic imposibil daca nu esti constient. Dar situatia se poate schimba. Ne putem sustine unii pe altii, semnaland (din exterior se vede mai usor) perseverenta nevrotica intr-o alegere ineficienta si continuu perdanta. Oamenii, pe moment, nu te plac daca le spui asta asa ca iti trebuie mult curaj si stima de sine pentru a risca respingerea. Nimeni nu vrea sa stie ca persista intr-o decizie care nu-i aduce nimic bun si ca in spatele comportamentului lui nu sta responsabilitatea ci o incapatanare energizata de impulsuri arhaice. Gandul ca am pierdut ani buni din viata mergand la o facultate nepotrivita sau stand intr-un job limitativ (dar bine platit, n’est pas?) pare insuportabil si nu oricine dispune de taria interioara pentru a-i face fata. Cu toate acestea, eu cred ca oprirea investitiei si suportul social pot furniza puterea de care un om are nevoie de a iesi de pe traiectoria pierzatoare a vietii lui. Bineinteles ca va suferi insa aceasta suferinta, imi permit sa anticipez, va fi mai mica in raport cu cea care il asteapta daca ramane. A risca este cuvantul cheie. Poate si Sunk Cost, cheia de rezerva.

Tipareste acest articol Tipareste acest articol
Construit de Sorin